Polen ist der wichtigste Handelspartner Deutschlands in Osteuropa. Trotz der umfassenden Geschäftstätigkeit unterschätzen viele deutsche Unternehmen die Unterschiede zwischen der deutschen und polnischen Mentalität. Die geographische Nähe und die direkte deutsch-polnische Landesgrenze führen zu dieser Fehleinschätzung. Somit wird oft übersehen, dass in Polen eine andere Unternehmenskultur vorherrscht.

Zum Beispiel besitzt der persönliche Kontakt bei unseren Nachbarn eine größere Bedeutung als in Deutschland. Ein persönliches Treffen, selbst unterstützt mit einem Dolmetscher, führt zu einer besseren Verhandlungsgrundlage als jedes Fax oder Schreiben.

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Eine andere Fehleinschätzung: Deutsch oder Englisch sind noch keine Selbstverständlichkeit. Die Polen sind sehr stolz auf ihre Sprache. Zudem wissen sie, wie komplex das Erlernen ihrer slawischen Sprache ist. Deshalb wird es positiv empfunden, wenn der deutsche Geschäftspartner versucht, die polnische Sprache zu sprechen. Schon ein paar Wörter auf Polnisch können das Eis brechen.

Wie unterschiedlich die Verhaltensweisen sind, zeigt sich beim ersten Treffen zwischen dem deutschen und dem polnischen Unternehmen. Die deutsche Seite bereitet sich gründlich vor, bringt Ordner und ausgedruckte Unterlagen mit und hat ihren Standpunkt schriftlich fixiert. Der Deutsche ist es gewohnt, sofort nach der Begrüßung mit einem ziel- und faktenorientierten geschäftlichen Gespräch anzufangen. Der polnische Partner sieht den ersten Termin mehr als ein Informations- bzw. Kennenlerntreffen an. Gut gelaunt möchte er zunächst eine längere Zeit Höflichkeiten austauschen. Wichtig sind hier der gemeinsame menschliche Nenner und das gegenseitige Vertrauen. Dieses gibt der polnischen Seite das Gefühl, dass man sich in Konfliktsituationen kooperativ verhalten wird.

Kurz gesagt: Im ersten Gespräch möchte der Deutsche arbeiten, der Pole sich sozialisieren.

Die beste Strategie ist hier, dem Polen die Zeit zu geben, selber zum Kern der Sache zu kommen. Auch wenn es dem deutschen Geschäftspartner schwer fällt über belanglose oder private Sachen zu sprechen, sollte man die Zeit dafür einplanen. Ein paar Fragen nach dem Befinden des Geschäftspartners sind ein besserer Einstieg als direkt zum Punkt zu kommen.

Die Verhandlungen beginnen. In Polen verwendet man allerdings eher das Wort „Gespräche“ (rozmowy) als das Wort „Verhandlungen“ (negocjacje). Die Deutschen möchten in der Regel ihren Standpunkt durchsetzen. Sie treten als geschlossenes Team auf, argumentieren konkret, stellen viele und teilweise auch unangenehme Fragen. Sie wundern sich, wenn die Polen plötzlich anfangen untereinander zu diskutieren. Es entsteht der Eindruck, als ob der polnische Partner unvorbereitet sei und gar nicht so richtig weiß, was er durchsetzen will. Dieses Verhalten sollte als ein Zeichen der Glaubwürdigkeit angesehen werden. In Polen sind die Rahmenbedingungen für Geschäfte teilweise sehr schwierig. Diskussionen untereinander auf polnischer Seite gelten als Signal, dass mit offenen Karten gespielt wird.

Aufpassen sollte man hingegen, wenn jemand sagt, dass alles klar und eindeutig ist. Denn oft ist es alles andere als klar und eindeutig. Häufiges Nachfragen deutet meist darauf hin, dass der polnische Geschäftspartner einen bestimmten Vertragspunkt für problematisch oder nicht akzeptabel hält. Meist wird dabei nicht ausdrücklich gesagt, dass dieser auf keinen Fall akzeptabel ist. Oft bekommt dagegen der deutsche Geschäftspartner Sätze zu hören, wie „Das bekommen wir schon irgendwie hin“ oder „Das wird schon klappen“. Dies ist kein Zeichen für Unseriösität, sondern durch den kulturellen Hintergrund geprägt. Die Polen zeichnen sich durch milde Tugenden aus und möchten niemanden verletzen. Probleme werden eher subtil angedeutet.

Die Polen möchten das erste Treffen in einer angenehmen Atmosphäre zu Ende bringen und eine gute Basis für die weitere Zusammenarbeit schaffen. Nach den Verhandlungen haben die Deutschen oft das Gefühl, dass sie ihren Standpunkt durchsetzen konnten und sogar viel mehr erreicht haben, als erwartet. Sie fahren nach Hause und fangen an die festgelegten Aufgaben abzuarbeiten. Hier unterscheidet sich der polnische Geschäftspartner wiederum. Er wertet die Ergebnisse des Treffens im eigenen Kreise aus, holt zusätzliche Informationen ein und kommt zu dem Schluss, dass manche Vereinbarungen neu verhandelt werden müssen.

Der deutsche Geschäftspartner sollte damit rechnen, dass vor einem schriftlichen Vertrag, der polnische Geschäftspartner die getroffenen Verpflichtungen beim nächsten Treffen wieder zurücknehmen könnte. Diese zusätzliche Zeit für die Nacharbeitung der Verhandlungen sollte mit eingeplant werden. Es empfiehlt sich, den polnischen Partner vor dem zweiten Treffen zu kontaktieren und nach dem Stand der Dinge zu fragen.

Hier wird ein weiterer Unterschied deutlich: Während der deutsche Geschäftspartner Planung und Zeiten verlässlich einhält, erwarten die Polen Raum für Flexibilität und Spontanität. Ein Aspekt, der auch während der weiteren Zusammenarbeit berücksichtigt werden sollte.

Zusammenfassend kann man sagen, dass Polen nach Harmonie streben, offene Konflikte vermeiden möchten, spontan, erfinderisch und kreativ sind. Sie sind offen für neue Ansätze und Konzepte und nehmen diese offen, neugierig und pragmatisch auf.

Wer sich frühzeitig auf die polnische Mentalität einstellt, wird mit dem polnischen Geschäftspartner erfolgreich auf einer Ebene kommunizieren und verhandeln können. Die am Anfang wahrgenommene interkulturelle Distanz, sollte sich im Laufe der Zusammenarbeit in Freude an dem Erleben und Erkunden der verschiedenen Kulturen umkehren.

Dr. Thomas Czarnecki

Quelle: https://kolonia.trade.gov.pl/de/businessfuehrer/article/detail,3812,Erfolgreiche_Verhandlungen_mit_polnischen_Geschaftspartnern_fuhren.html

 

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